Kürzlich hat ein Kunde gefragt, ob ich meinen Stundensatz nach sechs Monaten Zusammenarbeit an einer organisatorischen Transformation senken würde. Was mich überrascht hat: Es gab keinen konkreten Grund für die Anfrage.
Zuerst war ich unsicher, wie ich reagieren sollte. Ich wusste, was ich nicht wollte: rechtfertigen, warum meine Arbeit den Preis wert ist.
Meine Annahme war, dass der Kunde Geld sparen wollte – was nichts mit der Qualität meiner bisherigen Arbeit zu tun hatte.
Das brachte mich zum Nachdenken: Welches Signal würde es senden, wenn ich meinen Satz senke? Würde das nicht meine Glaubwürdigkeit untergraben? Eine Reduktion um 10% wäre ohnehin unbedeutend, Peanuts. Und eine größere Reduktion könnte den Kunden denken lassen: „Das war ja einfach – ich hab gefragt und er hat gleich 30% nachgelassen. Hat er mich vorher etwa abgezockt?“ Ich bin fest davon überzeugt, dass meine Arbeit den Preis wert ist und er dem Markt entspricht. Wenn man die Einsparungen durch gesteigerte Produktivität und Lean-Methoden berücksichtigt, liegt der Return bei: „Gib einen Euro für mich aus und du bekommst 5–8 Euro zurück.“ Das quantitativ zu beweisen ist allerdings schwierig.
Meiner Einschätzung nach war der Kunde zufrieden mit meiner Arbeit, und die Anfrage war primär kostenmotiviert. Er hatte vermutlich erkannt, dass transformative Veränderungen Zeit brauchen und meine Expertise über einen längeren Zeitraum nötig war als ursprünglich gedacht.
Ich hatte folgenden Dialog in meinem Kopf vorbereitet (K = Kunde, Ich = Ich):
K: Haben Sie über Ihren Stundensatz nachgedacht?
Ich: Ja, habe ich. Aber bevor wir weitermachen – könnten Sie mir Ihre Intention verraten? Geht es rein ums Sparen?
K: Ja.
Ich: In Ordnung. Was, wenn ich Ihnen einen effektiveren Weg vorschlage, Geld zu sparen – einen, der über eine bloße Senkung meines Satzes hinausgeht?
K: Ich höre zu. Weiter!
Ich: Den größten Hebel zum Sparen haben Sie in der Geschwindigkeit, mit der sich Ihr Unternehmen anpasst. Ich würde meinen Kunden einen Bärendienst erweisen, wenn ich durch eine Senkung meines Satzes signalisiere, dass es okay ist, langsamer zu machen. Stellen Sie sich vor, meine Arbeit spart 50 Mitarbeitern circa 2 Tage im Monat (und bei Ihrer Unternehmensgröße ist das konservativ geschätzt). Wir verstehen beide das Konzept von Investition: Sie geben einen Euro aus, und wenn Sie mehr als einen Euro zurückbekommen, ist es eine kluge Investition, oder?
Mir liegt der Erfolg dieser Transformation genauso am Herzen wie Ihnen. Lassen Sie uns auf die Faktoren konzentrieren, die unseren Fortschritt bremsen. Wenn Sie es schaffen, meine Dienste so schnell wie möglich nicht mehr zu brauchen, heißt das, dass ich meinen Job gut gemacht habe.
Der Tag kam und ich habe es genau so gemacht. Die Verhandlung war an diesem Punkt beendet. Mein Kunde hat verstanden, dass die Macht zum Sparen in seinen eigenen Händen liegt – und mein Stundensatz nicht der Hebel ist. Ich war erleichtert, dass der Kunde diese Perspektive verstanden hat. Und ich war froh, dass ich meine Arbeit nicht rechtfertigen oder verteidigen musste, wie ich es früher vielleicht getan hätte. … und natürlich habe ich meinen Satz behalten.