1. Regel: Wer zuerst einen Preis nennt, gewinnt.
2. Regel: Nenne eine Spanne – starte mit der hohen Zahl.
3. Regel: Wenn du Widerstand spürst, frag warum.
4. Regel: Wenn es nicht passt, hilf deinem Kunden, jemand Günstigeres zu finden.

Ein Gespräch (Kunde K und Dienstleister DL)

DL: Ich verstehe, dass Sie XYZ möchten. Basierend auf ähnlichen Projekten liegt das bei 150k bis 30k. Passt dieser Budgetrahmen für Sie?

K: Nein! Normalerweise zahlen wir 20k.

DL lehnt ab: Ok, dann helfe ich Ihnen, Möglichkeiten zu finden, das ohne mich umzusetzen.

DL will es trotzdem: Es kann sein, dass meine Einschätzung mehr umfasst, als Sie tatsächlich brauchen. Wenn ich ein weiteres Angebot im Bereich von 50k bis 30k mache – würde das für Sie passen?*
*Beachte: Die zweite angebotene Spanne liegt immer noch über der Zahl des Kunden.

Menschen können auf Veränderung folgendermaßen reagieren:

• So tun, als würden sie auf die neue Art arbeiten, aber verstecken, dass sie wie vorher weitermachen
• Eine lange Liste, warum der neue Weg nicht funktioniert
• Sie sagen „Ja, das ist der richtige Schritt“, aber prokrastinieren.
• Sie verstecken sich vor dir und hoffen, dass die Veränderung sie nicht findet.
• Die Veränderung exakt wie vorgegeben umsetzen, ohne Verantwortung zu übernehmen. Falls es schiefgeht (und sie sorgen irgendwie dafür), können sie dir die Schuld geben, dass du sie dazu gebracht hast.
• Die Veränderung zu schnell aufgreifen – also nicht richtig
• Manche sagen immer ein klares NEIN zu Veränderung

Unsere ungesunden Reaktionen darauf könnten sein

• Den anderen die Schuld geben, dass sie sich nicht ändern wollen
• Versuchen, sie NOCH MEHR zu überzeugen – was den Widerstand nur verstärkt
• Mehr Zeit investieren, sie reinzuziehen. Stattdessen: Halte sie aus dem Weg.

Das eigentliche Problem ist, was wir nicht sehen: Das Verhalten einer Person ist ein Symptom.
Also besser so:

• Frag nach ihren Erfahrungen, die durch solche Veränderungen entstanden sind
• Tu nicht so, als hättest du die exakt passende, perfekte Lösung
• Beziehe sie mit ein, einen möglichen ersten Schritt in Richtung der finalen Lösung zu skizzieren.

In der Regel sehen Menschen dann schon etwas, was für sie drin ist – und beginnen, inspiriert, neugierig und interessiert zu sein. Mach ihnen bewusst, dass das spürbar ist, und dann der letzte Schritt:
Bitte sie, das in die Praxis zu bringen.

Veränderung braucht Verbündete. Geh und finde sie.

Ich denke darüber nach, wie ich davon wegkomme, meine Zeit an Kunden zu verkaufen. Stattdessen bin ich kürzlich auf die Idee gestoßen, Preise abhängig vom (wirtschaftlichen) Impact oder Wert zu gestalten, den meine Dienstleistungen beim Kunden erzeugen.
Das heißt, ich muss kalkulieren, welchen finanziellen Einfluss ich auf das Problem des Kunden habe. Im besten Fall würde das mein Honorar erhöhen.

In den letzten Jahren hat es für mich immer weniger funktioniert, auf Zeitbasis zu arbeiten. Meine Dienstleistung ist für meine Kunden sehr wertvoll geworden, aber gleichzeitig verstehen Headhunter nicht, was ich mache – und mein Tagessatz auf dem Papier ist ihnen zu hoch.

Headhunter suchen austauschbare Arbeitsdrohnen – deshalb passe ich nicht in ihr Modell. Ich war mal einer von denen … zum Glück sind diese Zeiten vorbei. Seit Jahren bekomme ich meine Aufträge über Empfehlungen. Eigentlich besser für meine Kunden und mich, weil niemand Provision an die Headhunter-Firma zahlen muss.