1. Regel: Wer zuerst einen Preis nennt, gewinnt.
2. Regel: Nenne eine Spanne – starte mit der hohen Zahl.
3. Regel: Wenn du Widerstand spürst, frag warum.
4. Regel: Wenn es nicht passt, hilf deinem Kunden, jemand Günstigeres zu finden.

Ein Gespräch (Kunde K und Dienstleister DL)

DL: Ich verstehe, dass Sie XYZ möchten. Basierend auf ähnlichen Projekten liegt das bei 150k bis 30k. Passt dieser Budgetrahmen für Sie?

K: Nein! Normalerweise zahlen wir 20k.

DL lehnt ab: Ok, dann helfe ich Ihnen, Möglichkeiten zu finden, das ohne mich umzusetzen.

DL will es trotzdem: Es kann sein, dass meine Einschätzung mehr umfasst, als Sie tatsächlich brauchen. Wenn ich ein weiteres Angebot im Bereich von 50k bis 30k mache – würde das für Sie passen?*
*Beachte: Die zweite angebotene Spanne liegt immer noch über der Zahl des Kunden.